“Portföylerimiz neredeyse müşterilerimizinkine benziyor”

RIA olmadan önce kariyerin nasıldı?

Bir DEA olmadan önce, 2003’ten bu yana çoğumuzun bağımsız bir muayenehaneye sahip olduğu bir aşama vardı. O zamanlar düzenleyici bir bakış açısıyla DEA kavramı yoktu. Ve 2013, DEA yönetmeliğinin geldiği yıldı. Dolayısıyla, o 10 yıllık dönem, benim deyimimle, DEA zihniyet dönemiydi. Ve ondan önceki dönem, kurumsal dünyada, bankacılıkta farklı rollerde çalıştığımız dönemdi ve bundan öğrenilenler bir şekilde tavsiye vermemize yardımcı oldu.

DEA yönetmeliği yürürlüğe girmeden önce mali danışmanlık ortamı nasıldı?

Pek çok kişinin tek ürün tavsiyesi verdiği o aşamada her şey işe yaradı. Aracıların masaya getirdikleri tek ürün hakkında yatırımcı olarak bilgi sahibi olmamız gerekiyordu çünkü sürekli olarak sadece o ürün hakkında konuşmaları çok muhtemeldi.

Çoğu zaman bu aşamada müşterilerle ürün odaklı bir konuşmaydı. Ve risk yönetimi de o zamanlar çok iyi anlaşılmamıştı. Dolayısıyla, örneğin varlık tahsisi ilkeleri hakkında çok fazla konuşulmadı. Örneğin, bir sigorta acentesi sadece sigorta poliçelerinden bahsederdi. Benzer şekilde, bir yatırım fonu (MF) distribütörü yalnızca MF ürünleri hakkında konuşurdu. Dolayısıyla, bu aşamada varlık tahsisi, risk yönetimi ve bunun gibi pek çok şey çok belirgin değildi.

İlk müşteriniz kimdi? Meslekteki ilk yılınızdan bahseder misiniz?

İlk müşterimiz, bir muayenehane açacağımızı yeni duyan ve “Paramı yönetmenize ihtiyacım var” diyen üniversiteden bir arkadaştı. Bu yüzden, bunun gerçekleşmesini sağlayan şeyin sadece bir inanç ve dostluk sıçraması olduğunu düşünüyorum. Bizimle çalışmaya devam ediyor ve pek çok insanda yokken bize olan inancını gösterdiği için ona teşekkür ediyoruz.

Bir müşteriye hizmet verirken en gurur duyduğunuz an hangisiydi?

Sanırım onlardan epeyce var. Müşterilerle uğraşırken gördüğümüz ortak tema, paranın çok duygusal bir şey olduğudur. Sadece bir sayı veya niceliksel bir şeymiş gibi geliyor. Ama aslında bu çok niteliksel bir şey. Ve bu nedenle olan şey, insanlar finansal bir amaca veya bir dizi finansal hedefe ulaşabileceklerini algıladıklarında yarattığı özgürleşme duygusudur. Bu duygu o kadar güçlü ki insanı çok heyecanlandırıyor. Bu nedenle, insanların, müşterilerin veya ailelerin yapmak istedikleri şeylerin bir listesini getirdikleri, örneğin bir araba satın almak gibi, asla karşılayamayacaklarını düşündükleri farklı durumlar yaşadık – ta ki biz onlar için hesap yapana kadar. Ayrıca sadece bir tane alabileceklerini değil, gerekirse beş yılda bir değiştirebileceklerini de söyledik.

Hiç iyi niyetle önerdiğiniz bir şeyden pişman oldunuz mu?

Başladığımız DEA öncesi günlerde, yatırımcıların portföylerinde bazı garantili ürünler olması gerektiğine dair bir düşüncemiz vardı. Ve muhtemelen bu garantilerin önemli maliyetler getirdiği gerçeğinin daha az bilincindeydik. Dolayısıyla, sırf bu maliyetler yüzünden potansiyel bir avantajdan çok fazla vazgeçmiş olabiliriz. Ve sanırım bu bir süredir yaptığımız bir şeydi.

Örneğin, 2003’ten 2006’ya kadar bazı garantili sigorta planları başlatıldı. Bu konuda vermiş olabileceğimiz bazı tavsiyelerden dolayı üzgünüz. Ama o zamanlar buna bir portföy formatında bakmıştık, burada piyasayla ilgili bir sürü ürün ve garantili bir grup ürün olduğunu ve bunları bir sepet içinde bir araya getirdiğinizde iyi bir kombinasyon elde ettiğinizi söylüyorduk. .

Ancak insanların ürünlere bireysel baktığını fark ettik. Bu nedenle, sepet mantıklı gelse de, bu ürünler maliyetlidir ve bir garanti için neden bu kadar çok para ödemiş olabileceğinizi açıklamak zordur.

Uygulamanızdaki büyümeyi bize anlatabilir misiniz?

Yolculuğumuza ne zaman başladığımıza dair çok iyi verilerim yok. Firma olarak, destekçiler dışında sıfır müşteri ve sıfır çalışanla başladık. Ancak, bu ölçüde, sıfırdan başladığınızda sayılar bazen sonlu büyüme gibi görünebilir.

Ciddi bir not olarak, DEA hükümlerinin devreye girdiği 2013-14’ten bu yana tüm parametrelere bakarsanız, yılda %25 ila %30 arasında büyüdük. Yani, oldukça istikrarlı bir büyüme oldu. Çalıştığımız aile sayısı sadece 300 ile 350 arasında. 20 yıldır iş yaptığımız düşünülürse bu makul. Tipik olarak, ücretlerimiz çoğu müşteri için yıllık yaklaşık %0,5 ila %1 arasında değişir. Asgari ücret ₹100.000 artı vergi.

Bu nedenle, bugün tavsiye edilen varlıklar – tavsiyemiz için bir ücret talep ettiğimiz – yaklaşık olarak aralığında olacaktır. ₹1.000 crore. Ücret talep etmediğimiz başka varlıklar da olabilir ve teknik olarak bunlara tavsiye altındaki varlıklar olarak adlandırılıp adlandırılmayacağını bilmiyoruz. Ayrıca, 2020 yönetmeliği sonrası, müşterilerin yalnızca komisyonsuz ürünlere kademeli olarak yatırım yapmalarını sağlamak için bir ücret alacağız.

Verdiğiniz tavsiyeleri uyguluyor musunuz?

Evet, muayenehanemizde müşterilerimiz için ne yapıyorsak, hemen hemen aynısını kendimiz için de yapıyoruz. Örneğin, bir aile olarak yılda bir kez gözden geçirdiğimiz kendi mali planımız var ve bir tür düzenleme nedeniyle tek bir güvenlik açığından kaçınma eğiliminde olduğumuz bir portföyümüz var. Portföylerimiz genellikle müşterilerimizin portföylerine çok benzer. Hatta portföylerimizi web sitemizin bilgilendirme bölümünde listeledik. Hatta yatırım yaptığımız ürünlerden bahsetmiştik. Ve müşterilerimizin birçoğunun göreceği şey, portföylerinde tam olarak bizim portföylerimizde bulunanlara sahip olmalarıdır.

Danışman olmanın en zorlayıcı yanı nedir?

Danışman olmanın en zorlu kısmı, verilen tavsiyeye göre harekete geçilebilmesi için müşterilerle etkili bir şekilde iletişim kurabilme becerisidir. Bunun tartışmalı bir alan olduğunu biliyoruz çünkü birçok profesyonel, işlerinin yalnızca tavsiye vermek olduğunu ve buna göre hareket etmenin müşterilere bağlı olduğunu söylüyor. Buna katılıyoruz. Rolümüz danışmanlıktır. Ancak, bir şeyin önemli olduğunu ve etki yaratabileceğini bildiğiniz halde müşteri tavsiyenize göre hareket etmeye isteksiz olduğunda ne olur? Özellikle bunu birden fazla şekilde sunmaya çalıştığınızda ve yine de müşterinize etkili bir şekilde iletemediğinizde, zordur.

DEA kurallarında olması gereken en önemli reform nedir?

Olması gereken en büyük şey, finansal planlama, uzun vadeli yatırım, strateji ve servet yaratma vb. işler yapan yatırım danışmanlarından hisse senedi tüyoları verenlerin ayrılmasıdır.

<![CDATA[.authorSearch{margin:20px; border-radius: 4px; border: solid 1px #e0e0e0; background:#fff;}
.authorInp{ height:40px; width:86%; padding:11px 16px; color:#212121; border:0; box-sizing:border-box; float:left; font-size:14px; font-weight:700;}
.authorInp::placeholder { color: #bdbdbd;}
.authorBtn{ background:url(https://images.livemint.com/static/icon-sprite.svg) no-repeat -24px -10px #fff; cursor:pointer; float:right; width:20px; height:20px; border:0; margin:11px 16px 0 0}
.authoeSlider{ background:#f5f5f5; box-sizing:border-box; margin-bottom:9px; white-space:nowrap; width:100%; overflow-x:unset; padding:0;}
.authoeSlider a{ display:inline-block; cursor: pointer; margin:0 10px; border-bottom:3px solid #f5f5f5; padding:9px 0; font-size:12px; color:#212121; font-weight:400; font-family: 'Lato Regular',sans-serif;}
.authoeSlider a.active{border-color:#f99d1c; color:#f99d1c; font-weight:900; font-family: 'Lato Black',sans-serif;}
.authoeSlider a:hover{color:#f99d1c;}
.authorSec{padding:0 20px 20px;}
.authorBox{ width:48.5%; padding: 12px; float:left; margin-top:16px; border-radius: 4px; border: solid 1px #e0e0e0; background-color: #fff; box-sizing:border-box;}
.authorBox:nth-child(odd){margin-right:7px;}
.authorBox:nth-child(even){margin-left:7px;}
.authorImg{ width:62px; height:62px; border:1px solid #f99d1c; float:left; padding:4px; box-sizing:border-box; border-radius:50%;}
.authorImg img{ width:54px; height:53px; border-radius:50%;}
.authorDesc{ margin:0 0 0 9px; float:Left; width: calc(100% – 71px);}
.authorDesc h2{margin:0; padding:0; font-weight:900; color:#000; font-size:16px; font-family: 'Lato Black',sans-serif; margin-bottom:5px; white-space:nowrap; overflow: hidden; text-overflow: ellipsis;}
.authorDesc h2 a{color:#000;}
.authorDesc h2::after{ display:none;}
.authorDesc h1 { display: block; float: none; width: 100%; padding: 0;}
.authorDesc h5{ display: block; width: 100%; font-weight:400; color:#757575; font-size:14px; font-family: 'Lato Regular',sans-serif; margin-bottom:5px; white-space:nowrap; overflow: hidden; text-overflow: ellipsis;}
.twitterAuthor{ background:url("https://images.livemint.com/dev/ico-tw.svg") no-repeat 0 0; width:20px; height:20px; margin-right:18px; float:left; margin-top:2px;}
.emailAuthor{ background:url("https://images.livemint.com/dev/ico-emai.svg") no-repeat 0 0; width:20px; height:20px; float:left; margin-top:2px;}
.followAuthor{ padding:4px 11px; font-weight:900; color:#424242; font-size:12px; font-family: 'Lato Black',sans-serif; border:1px solid #d2d2d2; float:right; border-radius:25px; }
.followAuthor span{margin-left:6px;}
.authorBox2{ width:100%; padding: 12px; margin-top:16px; margin-bottom:5px; background-color: #fff; box-sizing:border-box;}
.authorInfo{border-top: solid 1px #e4e4e4; margin-top:10px; padding:10px; font-weight:400; color:#424242; font-size:16px; line-height:22px; font-family: 'Lato Regular',sans-serif;}
.fs16{ font-size:16px;}
a.authorlink{margin: 0; padding-top: 0; background-position: right center; font-size:12px; text-transform:uppercase;}
.noAuthor{background:#fff; padding:100px; text-align:center; margin-bottom:5px;}
.noAuthor strong{ display:block; font-weight:700; color:#2f2f2f; font-size:16px; font-family: 'Lato bold',sans-serif; margin-bottom:8px;}
.noAuthor span{ display:block; font-weight:400; color:#757575; font-size:14px; font-family: 'Lato Regular',sans-serif; margin-bottom:12px;}
.noAuthor a{font-weight:900; padding:13px 27px; text-transform:uppercase; display:inline-block; color:#fff; font-size:12px; background:#f99d1c; font-family: 'Lato Black',sans-serif; border-radius:4px;}
.authorSubHead{ font-weight:900; color:#757575; font-size:12px; font-family: 'Lato Black',sans-serif; padding:0 20px 12px;}
.authorsHolder{ padding:0 16px;}
a.authorsName{ padding:7px 41px 7px 12px; border:1px solid #d2d2d2; font-weight:900; color:#424242; font-size:14px; font-family: 'Lato Black',sans-serif; display:inline-block; background:url("https://images.livemint.com/dev/add-author.svg") no-repeat 90% center; margin:0 2px 10px; border-radius: 25px;}
a.authorsName.selected{ background-image:url(https://images.livemint.com/dev/added-author.svg); background-color:rgba(249, 157, 28, 0.1); border-color:#f99d1c;}
.selectedAuthors{ margin-top:20px;}
.authoeSlider .swiper-container{padding:0;}
.authoeSlider .swiper-container .swiper-button-next, .authoeSlider .swiper-container .swiper-button-prev{margin-top:-14px;}
.authoeSlider .swiper-container .swiper-button-prev{margin-left:0;}
.authoeSlider .swiper-slide{width:auto;}
.authoeSlider .swiper-container .swiper-button-next span, .authoeSlider .swiper-container .swiper-button-prev span{margin-top:5px;}
.authorBoxSec{margin:16px 20px;}
.authorBox2.authorBox2Story{padding: 16px; border-radius: 4px; border: solid 1px #e4e4e4; background-color: #fbfbfb;}
.authorBox2.authorBox2Story .authorImg{width:37px; height:37px;}
.authorBox2.authorBox2Story .authorImg img { width: 28px; height: 28px; border-radius: 50%;}
.authorBox2.authorBox2Story .authorInfo{font-size:14px; line-height:22px; padding-bottom:0;}
.authorBox2.authorBox2Story .authorDesc h5{ margin-bottom:0; margin-top:4px}
.authorHeader{ text-transform:uppercase; font-size: 12px; font-weight: 900; color:#757575; font-family: 'Lato Black',sans-serif; margin-bottom:10px;}
@media(max-width:767px){
.authorSearch{margin:16px;}
.authorBox{width:100%; float:none;}
.authorSec{padding: 0 16px 16px;}
.noAuthor{padding:100px 20px;}
.authorSubHead{ padding:0 16px 12px;}
.authorsHolder{ padding:0 12px;}
.selectedAuthors{ margin-top:16px;}
.authorBoxSec{margin:16px;}
.authorBox:nth-child(odd){margin-right:0;}
.authorBox:nth-child(even){margin-left:0;}
.authorBox2{margin-top:0;}
}]]>